想在美国创业? 推荐你看这个电视节目

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大概是三年前在ABC上看到Shark Tank这个节目的,很快便被吸引了,每次碰到都会看。自从去年有了DVR,我便录下这个节目,成为我唯一期期都看的节目。

节目里的“Sharks”就是投资人。Shark是鲨鱼,当然总是虎视眈眈的寻找猎物,一经发现就冲过去,把它变成自己的美餐。那么猎物是谁呢? 就是那些有好产品,准备开始做,或者做了一段,需要资金,需要销售渠道,来启动或扩大生产的人。不妨叫他们“小鱼”。他们自己跳入“鲨鱼池”,想引起鲨鱼们的注意。得到他们想要的资金,市场和成为鲨鱼们的合作伙伴的机会。

Sharks要吃的不是这些“小鱼”,这不够他们塞牙缝的。但“小鱼”手里有产品,把这些产品做大,“小鱼”就成了“大鱼”。那才是他们真正感兴趣的大餐。小鱼们用股份换sharks的资金,和资源,以便自己成为大鱼。

节目里常出现的Sharks是:Barbara Corcoran(房地产),Daymond John(服装),Kevin O’Leary(计算机软件),Lori Greiner(服装),Mark Cuban(体育),Robert Herjavec(IT)。最有名气的是Mark Cuban, 他是达拉斯小牛队的老板。

每次有四个男Sharks,一个女shark。女Shark不是Barbara就是Lori,她们两轮着来。五个Sharks坐在一间豪华大房间的五张豪华大椅子上。“小鱼”们轮流进来介绍自己,有什么产品,需要多少资金,给投资人多少股份。然后比较详细地介绍产品的功能,特点,为什么会受市场欢迎。Sharks问很多问题,一般像产品销售额,成本,盈利,通过什么销售,需要这些钱做什么等等。

下面举几个例子。

有一个男士,发现戴眼镜的人常常把眼镜放在口袋里,一不留神,一弯腰眼镜掉到地上就摔坏了。得重新去配眼镜,费钱费时,还有很多天没有眼镜戴非常不方便。于是他发明了一个磁铁片,可以夹在衣服口袋里面,把眼镜放入时,眼镜的金属腿就被吸住,再怎么弯腰眼镜也不会掉出来。Shark们觉得这是好产品,与他顺利达成Deal。

另外一对华人夫妇,Hannah 和 Mark Lim因为有几个月的孩子,喝奶或水的时候总是四处溅,就发明了一种有嘴的壶,壶口用吸管通到底部,壶顶可以旋紧密闭,壶口采用了一种技术,就是壶倒了水也不流出来。他们将壶的形状设计成一只站立的鸟的样子,鸟嘴就是壶嘴。小孩可以把它当初玩具玩。很快他们与Robert和Cuban成交了。现在他们做得很大了,Amazon都卖他们的产品,名字叫Lollacup。

一位女士在怀孕的时候突发奇想,将肚子里孩子预产期印在肥大的T恤衫上,大大的肚皮上面盖着一件印有“Due October”(记不得具体的日期了,权且写一个)的T恤衫,把妈妈的自豪展示无余。很多孕妇都极感兴趣,也想要。她就做了很多卖给她们。这也让她看见了商机,于是来找Sharks。但是Sharks虽然不怀疑她的产品对孕妇很有吸引力,但觉得孕妇这个市场很小,没有办法发展壮大而不愿投资。

这些人想要几万到几十万不等,少数要上百万美元。对于几万美元,很多人他们自己也拿得出,有些人的产品已经卖得不错,并不需要这点钱,但他们为什么还来呢?

我刚开始也不明白。但看久了便知道了,他们看重这些Sharks已经建立的名声,人脉关系和市场销售渠道。比如Daymond, Lori 都有自己连锁店,遍布全美。他们可以把产品就放在自己的店卖,一下就可以推出去。这不是一个人靠几万美元就可以做到的。所以这些“小鱼”愿意来找Sharks,与他们结成合作伙伴,以便大幅提升自己的产品的知名度和市场销售。

当然想让这五个Sharks感兴趣非常不容易。至少一半的人都没有达成Deal。但是很多投资人都在看这个电视节目,即使这五个Sharks没有人感兴趣,在电视机前看节目的一些小一点的Sharks可能有兴趣,会来找他们。即使也没有和小Sharks达成deal, 这个节目也让很多电视观众了解了他们的产品,是一个很好的免费广告。一些“小鱼”们上了节目后,很多公司和个人找来,要定货,是他们的销售额大增。所以,只要产品好,上这个节目,无疑是一个成为百万,千万富翁的极好机会。

中国人上这个节目很少,我看到的有前面提到的那一对Lim姓的夫妇。他们英语很好,很亲和,项目也好,所以顺利找到了合作的shark,把生意做大了。是一个成功的例子。

除了他们,最近还有一位华人上了。但他的过程跌宕起伏,如同坐云霄飞车,令人感慨万千。里面有些地方,我觉得可能反映了美国人思维与中国人思维的不同,写出来大家看看,可以借鉴。

这是叫Michael Tseng的华裔青年,从他的英语来看,不是ABC就是在美国长大的。他本科是普林斯顿大学电子工程,然后在UCSF 医学院拿了医学博士。医学院毕业后,他没有去做医生,而是花了一年多的时间将很七年前的一个点子付诸实践。这点上显示出他具有美国人的敢闯,富有创新精神的特点。他发现用来盖食品盘子的塑料膜不但封不严,而且食物还容易洒来。他受真空密封圈的启发,发明了一种玻璃盖,他把它叫做“Platetopper"。这种盖,边缘上是橡胶圈,往盘子上一盖,橡胶圈就吸住盘子边缘形成真空,密封很好,完全不会洒漏。可以在微波炉加热,也可以在洗碗机里洗。产品一出来就大受欢迎。仅仅放在网上卖,4个月就达到了1百万的销售额。他想要投资人出资9万美元,以换取5%的股份。

小伙子长得精神,英语好,介绍得也很好。有Shark说,这是他至今见过的最好的产品。没有多少犹豫,Kevin 给出了offer: 9万,5%的Royalty。Lori马上给出她的offer:90万,30%的股份。Lori的出价,把他公司的价值提高到了300万。而按照Michael自己的要价9万,5%股份,他的公司值180万。Michael 当时也显出很震惊的样子。但是Lori刚说完,Daymond更给出1百万,25%的股份。这下,Michael公司的价值便成了400万。

过去Sharks都只是竞相压价,偶然高于“小鱼”们的要价是在讨价还价以后才会有,而且不会超过太多。这是第一次sharks主动大幅度提价,而且这么大的幅度。另外两个Sharks, Robert和Mark显然也在准备给offer。这是我看了几十集,上百个项目中最好的开局。这些Sharks都很识货,这在他们的眼里,无疑是一条大鱼,一条必须要拿下的大鱼。看到一个华人能做得这么好,我真为他感到骄傲。

但接下来却风云突变。

在Daymond给了Offer以后,Michael什么都不需要说,让另外两个Sharks出offer就行了。不难想象,后面两个Shark出的offer,必须具有竞争力,就是说,只能比Daymond的offer更好。根据我过去看的情况,sharks之间很可能还有一番争夺,会竞相提高自己的offer来拿下这个deal。Michael只要坐山观虎斗,最后择优选取最好的offer成交。

但他却在Daymond offer出来后,匪夷所思地说,他对公司的估价有所不同,公司的价值要比Daymond的出价高很多。

这下不但让sharks懵了,连我也懵了。他一上来不久就给出自己的offer: 9万,5%的股份。这相当与公司值180万。当别人给到了1百万,25%的股份,相当与公司值400万,他却又认为低了? 这根本就不符合谈判规矩。

大概因为这个项目太有吸引力,Shark们虽然有些生气,但还是耐心问他“你的估价是多少? 你的数字。”他说:“我心里有,但不会轻易说出。”这下sharks明显生气了,批评他在play game。最后他犹豫说他想要的是75万,5%的股份。这就是说,他认为他的公司值1千5百万。马上四个男Sharks全部表示退出(out)。剩下一个女shark Lori,她虽然没有退出,但马上自己的offer改成了9万,10%的股份。

Michael仍然还为自己的辩解,说还希望Sharks来出价竞争。但四个退出的sharks直言批评他不真诚,play games。他这才发现人家是真的不玩了。他请求Lori能接受9万5%的股份。Lori同意提高到9万,8%。他犹豫半天,最后还是接受了。按照这个价,他的公司只值112.5万。

我本来是为他骄傲的,但后来真为他羞愧。普林斯顿大学本科,UCSF医学博士,仅仅这两条,就已经达到甚至超过了中国人认为的成功标志。而且他还发明了被Sharks最看好的产品,刚刚才 几个月就被人认为价值4百万,多好的开局。但他好像根本就不懂基本规则,缺少真诚,玩game,吹掉了绝好的机会。当然,亡羊补牢,希望他吸取教训,珍惜与Lori的合作机会,利用她在全美的销售渠道,好好干,也还是可以把这个产品做得很大的。到时候,公司的价值也就远远不是112.5万了。

对于一个美国长大的人来说,表面上,他能说会道,英语没有一点口音,与美国人无疑。但思想却像是另外一个世界来的人,显然不懂的社会,也没有心胸。如果说是中美文化差异造成的,为什么那一对中国夫妻却做得很好? 如果不是,那又是什么造成他这样高IQ,低EQ呢?

总之,Shark Tank是一个很好的节目,对于那些有好项目,甚至只有一些想法,但想把business做大或做起来,看看这个节目对人是很有启发的。说不定,哪天你带上你的项目去见这些sharks,和他们成为生意伙伴,把你的产品推销到全美,甚至全世界。

2013年4月

英国也有一个Dragons’ Den节目,就是老板投资。

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