创业模式

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模式一:加盟型

  加盟经营作为一种快速扩张的商业模式,受到很多人的追捧。正因如此,社会上的特许加盟项目种类繁多,良莠不齐,如何选择就成为加盟创业者的首要问题。如果选错了,有可能前功尽弃,血本无归。连锁加盟的创业者必须具备以下三大关键条件:

  (1)要具有理智型的性格

  创业虽然需要激情,但更需要冷静、沉着、理智。特别是连锁加盟创业,在相关法律法规还不完善的情况下,更忌头脑发热。创业者每走一步都需反复思量,小心求证,才能最大限度地规避风险。

  (2)要有相关的行业背景

  如今各行各业都有加盟项目,不同的行业有不同的市场特点、经营方式等。如果创业者本身对打算加盟项目的行业相当熟悉,受骗上当的几率就降低了很多;而且,对项目的市场空间、营销方式等都能心中有数。

  (3)要有一定的经济基础

   加盟经营就是输出技术,管理,品牌等无形资产,加盟者是需要支付几万元到数十万元不等的加盟费的。同时要正常开展经营,还需要投入大量的资金。 比如店面租金、房屋装修费、购买相应的设施、流动资金、员工工资等,而且投资都有一定的回收期,没有一定的经济基础,经营是很难持续下去的。

   加盟经营的一个显著特点就是要具有品牌知名度和成熟的加盟管理经验。尽管如此,选择加盟经营也未必会轻松成功,即便是选择了一个非常成熟的加盟 体系,同样有经营失败的风险。据不完全统计全国大约有2000多个特许加盟体系,并且很多新的加盟体系在不断的诞生,这些新体系的运作管理经验并不很成 熟。因此,如何挑选出最适合的加盟体系是最关键的因素。在挑选之前,要考虑好自己的能力范围,加盟总部能提供什么样的支持,从而做到“知己知彼”,精心挑 选。选择品牌可以按以下步骤进行。

  第一、获取相关知识,掌握加盟要领

   创业者首先要进行资料搜集,搞清楚什么是特许经营,其核心要素是什么;加盟经营与自主创业相比有哪些优势;加盟商总部能提供那些资源和支持;加盟过程中 容易出现哪些问题,如何避免和解决这些问题;国家对加盟经营的政策法规是什么;目前加盟体系的发展情况如何;加盟者经营失败的原因有哪些等等。这些知识可 以通过专业书籍、行业报到、特许经营展会和相关的网站等来了解和掌握。

  第二、充分市场调查,慎重选择行业

  虽然加盟体系很多,但并非所有行业都适合加盟。很多加盟体系也有特殊要求,并非都适合创业者,因此选择哪个行业很重要,这需要做大量的市场调查。

  1. 通过行业分析,确定加盟体系的行业潜力,避开夕阳产业。

  2. 为了减少竞争,尽量选择门槛高的行业。

  3. 该行业的竞争状况是否激烈,否则将来的经营利润会很低,风险加大。

  4. 要加盟的体系是否具备三个特点:简单化、标准化和专业化。

  5. 创业者有没有相关行业的从业背景,一般来说是“隔行如隔山”、“做熟不做生”。

  6. 要考虑产品或服务的生命周期,容易被替代的加盟体系往往会县花一现。

  第三、深入加盟商内部,精心挑选品牌

  在确定了行业之后,然后是确定品牌。相同的行业不同的企业经营状况差别很大。因此要对加盟商进行详细的考察。

  1. 要看加盟商总部的组织、价值观与文化与自己是否相容

  加盟商在发展过程中,形成了自己独特的价值观和企业文化。创业者必须适应和融入这种氛围,因此需要加盟者事前去了解,考察能否接受和容纳,否则将来容易和总部发生冲突,使经营蒙受损失。

   对于加盟国际上通行的经验是:不提倡跟那些只想把加盟作为自己产品分销渠道的总部合作,因为他们会坚持以产品为中心,从而忽视店铺真正的运作规律。这些因素可以通过同总部人(包括董事长、总经理等人)的言谈和举止中判断他们的价值观:看他们是否重事业,是否希望做长期买卖;观察他们是更看重个别 产品的技术,还是更看重店铺整体的赢利功能。

  2. 要看加盟条件是否适合

   加盟的条件主要包括:加盟费、加盟经营的规模、经营的总投入、加盟总部的承诺、加盟的经营年限等。作为将来的加盟者要充分考虑自己的经济承受范 围。如果是加盟者拿自己的原有店面加盟,也不要对总部期望太高。更需要考虑加盟体系的产品结构、品牌效应价格体系能否给原来的店面带来更大的升值空间。

  3. 考察加盟总部的经营情况及服务承诺

  加盟是为了获得总部的品牌效应,品牌的知名度越高,客流和销售就越大,经营的风险就越小。因此一定要搞清楚加盟总部的品牌是否已经注册,在多大范围内被人知晓或了解,被大家认可的程度如何。

  总部的经营情况包括三个方面:

  一是总部经营实力,即资产状况、经营管理能力、广告促销力度、研发新品能力等,可通过实地考察掌握第一手资料。二是开展业务的时间。如果加盟商 已经经营了很长时间,说明其管理经验相对更成熟、三是总部的培训承诺。获得加盟商总部的培训支持,是加盟体系良性运转的核心要素之一。一般来说,成熟的加 盟商拥有自己的培训学校或培训部门,有自己的培训课程。加盟者要了解总部培训人员的专业素质、实践经验、能否到店培训、培训多长时间等。四是有没有巡视监 督。加盟总部是否定期或不定期去各加盟店进行巡察,也是加盟者必须关注的。这既体现了总部对加盟事业的关注程度,同时也表明其对各加盟店运营情况的关心同 时还能收集市场信息、发现管理漏洞,从而进一步完善加盟体系和加盟制度。

  4. 如何识别加盟陷讲

  收取加盟费是一种快速积累资金的有效方式,因此很多不成熟甚至是居心不良的商家会通过以发展加盟名义聚敛钱财,他们以收钱为目的来欺骗加盟投资者。因此加盟者可以询问一些直接的或间接的问题,通过他们的回答来判断他们的真实意图,如“能赚多少钱?”“可以不买你们的设备吗?”“我从什么时候开始能够赚钱?”等。下面是几种欺诈陷讲:

  1)只要交纳加盟费,没有任何其他资格复核(正规的加盟总部对加盟者的资格审核极为严格,包描加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等)。
  2)以特许加盟之名,高价销售机器设备(甚至是假冒产品)。
  3)夸大赢利可能,承诺短期收回成本。
  4)打造“样板店”,这是最隐蔽也常见的圈钱陷讲。做几个样板店,再通过前期包装、造势就开始“圈钱”,并不能真正为加盟者提供后续的支持与服务。

  5. 与连锁体系中的其他加盟者沟通

  为了做到万无一失,与以前的或现在的加盟者进行沟通是一条获得真实情况的有效途径。通过沟通还能获得他们的成功或失败的经验,具有非常实用的借鉴意义。

  如了解总店是否按合同规定办事,在协助、指导、培训方面是否尽心尽力;在货源供应、商品技术开发方面是否令人满意;发展分店是否严格;有无多收费现象和不合理要求;对加盟店是否一视同仁;当初预计的营业状况是否符合实际等。

  总之,加盟创业有他的优势,也是一项非常复杂的过程,创业者还需要具体情况具体分析。

模式二:独立型

  (一)拥有核心技术型

  核心技术是那些可以提供多种不同类型产品或服务市场的技术,是能够为用户提供根本性好处的技术。核心技术优势具有先进、复杂及难以模仿性,是基 于对产业、市场和用户的深刻洞察,以及环境长期培育形成的,有独特的市场价值,能够解决重大的市场问题。这些技术既包括最新的高科技技术、专利技术,也包 括传统的行业的特殊技能、配方、操作工艺等等,总之对于初始创业者来说,只要能带来商业价值的技术都可以叫核心技术。核心技术可以是创业者自身具备,也可 以通过转让或购买获得。

  这种创业类型一开始就确定了创业的基点是所拥有的核心技术。然而并不是所有的技术都能成为核心技术,能带来利润。因此创业者要对所拥有的技术做全面的市场分析。

  现在的技术转让市场不是很规范,由于信息的不对称,很多过时的不成熟技术或者是“伪科学”被包装的看上去很美,这对于要购买技术的创业者来说具 有很大的风险性,而对于技术的奸发者或者技术拥有者来说,对掌握的技术的先进程度更要有个客观的认识,是一种全新技术还是既有技术,千万不能固步自封,技 术发展的速度也是迅猛的,在以技术作为创业基点时,要做广范的市场调查以及专家或资深人士的评估和咨询,以 防陷入技术陷讲;有些技术非常有市场前景,但是在转化为市场产品时,可能或带来严重的环境污染,或者受到当地人文社会文化的制约;有些技术虽然不是高科技 或者只是一种技能,但是能够带来很好的市场销路,对于创业者来说,就是很好的创业基础。创业不一定非要选择高科技行业,传统行业同样可以创造财富的奇迹。

  作为拥有核心技术的创业者,首先要对掌握的技术有一个清醒的认识和明确的市场定位,然后再考虑技术转换市场商品的门槛有多高,投资有多大,根据 自己的资源情况来实施创业。这类创业者一般都有理工科的背景,或者是实际操作和研发者及专利持有人,他们的特点是擅长技术,经营管理和市场销售能力相对薄 弱,因此在创业前需要组建一个能力互补的创业团队。如果是买来别人的技术,要求创业者更要对行业有相当的熟悉和了解,对技术的可行性进行充分的论证后再决 定实施创业。

  (二)掌控客户资源型

  这一类型的创 业者,大多是从事销售的业务员或销售经理,在长期的销售工作中,与客户建立了稳固的业务关系和私人关系,取得了客户的信任。商业交 往中,关系的发展与形成是一个重要的过程,既会有点头之交的客户,也会有非常满意的客户,在这些客户中,凭关系的发展来看,点头之交的客户对你公司的忠诚 度相对是偏低的,所以很难发展到你有什么新产品,他就会用你的新产品的地步。商业竞争中越來越多的塑造品牌,是与客户建立忠诚度的一种体现。所以,全面提 升客户满意度、树立企业品牌形象、建立忠诚的客户群,形成战略型的伙伴关系就成为了企业资源,同时很大一部分也是销售人员个人的关系资源。有稳定的客户资 源,是一笔大到无法估量的无形资源,这种资源一旦有了合适的机会就能迅速积累大量的财富,就像滚雪球一样,非常的庞大。人脉资源是创业的第一资源,有各种 良好的人脉关系,可方便地找到投资、找到产品、找到渠道等各种创业机会,人脉资源是创业者成功的基本条件。

  拥有了客户资源,其实也要分析,是否是这种资源完全被你掌控。很多这种资源都是在原来工作中积累,靠个人情感沟通与原公司提供的产品与服务,从 而赢得客户和积累下来的客户。客户在选择供应商的前提,仍然是你能为他带来什么? 低价高质? 或是对个人有好处? 这需要分析,跟自己所处的行业也有很大的关系。

  既然有了资源,创业的方向也就有了,剩下就是系统的分 析这些资源具有多大的价值,有多大的抗风险性,有多大的忠诚度,是否容易被模仿等等,至于 起步,根据自身的资源情况找合作伙伴或者自己单干。如果你的客户资源独立性很强,可以找有实力的投资商,各取所需,如果你的资源忠诚度不是很高,那就需要 不仅有资金,还要信得过的真正的“伙伴” 了。

  客户资源是创业的基础,资金再雄厚,没有客户来消费, 创业也会失败。从客户资源中选出其中很有价值,并且能够信任自己的客户,告诉他们自己的动 向取得他们的支持。因为在资金不足的情况下,只有关系很好的客户才会帮助你更快的做成交易和形成良好的现金流。有了客户资源,就如同得到了矿山,只有正确 的开发才能得到价值连城的宝石。找一个短线的产品或是项目,当作试金石进行外围开采。如果客户资源质量很高,会在很短的时间完成原始积累,解决资金压力。 此类创业者,因为都有前沿销售的经验,创业时相对欠缺的是生产管理的经验,同时还要考虑是否侵犯原公司的商业秘密的风险。

模式三:特殊环境资源型

  所谓特殊环境资源,是指创业者在地域空间,社会人际关系空间拥有的能够利用、嫁接的资源,比如:当地的矿产资源、特殊农副产品资源、独特的民间艺术资源、特有的人文市场资源、个人的海外关系资源、其他社交人脉资源等等。

  这些资源对创业者来说,具有一定程度的专属性,在这些熟悉的环境资源中识别和选择创业项目,更具有针对性、把握性,创业者也更会有信心。如何利 用这种特殊资源,就要创业者根据自身的情况仔细研究和分析了。首先要找到这种特殊资源与市场的结合点,突出资源的特性,然后再确定创业的商业模式以及运作方式。

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